マンションを売却する際に不安に思うことはたくさんあると思います。その中でも「もし、売れ残ったら」という思いは強いのではないでしょうか?

「不動産会社にすべて任せているから大丈夫、あとは朗報を待つだけ」このような姿勢では残念ながら良い結果に繋がるかは未知数です。言い換えるのなら運に任せるのと一緒だとも言えます。

運に任せずに満足できる結果を手に入れるには、事前に売り出し活動の流れを把握することです。流れを把握することによって、もし間違った方向に進んでいるのなら、それを正すことができます。

売り出し活動の流れを把握できるように、この記事では下記の三部構成になっています。

売り出し活動の事前準備
・「マイソク」の重要性

売り出し活動の流れ(広告戦略)
・売り出し活動開始:デジタルな手法
・売り出し活動開始:アナログな手法

付加価値を追加して売れ残りを防ぐ
・付加価値を追加する方法

それでは早速見ていきましょう。

売り出し活動の事前準備

売り出し活動の事前準備は「マイソク」から始まります。「マイソク」とは業界用語で物件の間取りやセールスポイント、売却価格などを記載した販売用図面のことです。よく不動産会社の店頭などに張られていたりします。

媒介契約を結んだ不動産会社は売り出すマンションの情報を記載した「マイソク」を作成して売り出し活動に活用します。

不動産各社とも独自の「マイソク」を作成しますが、魅力的なものから残念な感じのものまで不動産会社の特色が出ます。

マンションの購入を検討している人にとっては「マイソク」に記載されている情報を見て、内覧をするかどうかの判断材料にします。つまり「マイソク」の出来具合はマンション売却の成功のカギを握っているといえます。

マンションを購入する人の目線に立って「マイソク」を見ると、おのずと指摘するべき箇所が見つかります。指摘するべき箇所は不動産会社の担当営業マンに伝え随時変更してもらいましょう。

売り出し活動の流れ(広告戦略)

「マイソク」が完成したら、いよいよ売り出し活動の開始です。売り出し活動は大きく分けてデジタルな手法アナログな手法の両方から活動していきます。

デジタルな手法としてインターネットを活用し、広範囲への広告活動を展開します。後述するREINS(レインズ)への登録、SUUMO(スーモ)やHOME’S(ホームズ)、athome(アットホーム)といった不動産ポータルサイトへの掲載を行います。

一方アナログな手法としては紙媒体やオープンルームを活用し、近隣への広告活動を展開します。紙媒体は主にチラシを作成して新聞の折り込みやポスティングなどを活用します。

大切なポイントは両方の手法を同時進行で進めつつ、漏れが無いか売主としてしっかりと確認することです。満遍なく広告を行い、売却するマンションの魅力をしっかりと伝えましょう。


売り出し活動開始:デジタルな手法

・REINS(レインズ)への登録

REINS(レインズ)とは国土交通大臣から指定を受けた不動産流通機構が運営している公的組織です。不動産会社間で円滑に物件情報の交換を行うことと、不動産取引の適正化を目的とする組織でもあります。

全国の不動産会社のほぼすべてがREINS(レインズ)を利用しているので物件を登録すると即座に全国津々浦々まで物件情報が広がります。つまり成約までのスピードを上げることができるというわけです。

しかし、広告効果の大きいREINS(レインズ)ですが不動産会社と契約する媒介契約によっては登録が任意になる場合があります。マンションを売却する場合は、REINS(レインズ)に登録されていなければ登録を促す必要があるので注意が必要です。

・不動産ポータルサイトに掲載

不動産ポータルサイトとはWEBサイトの運営者が物件の仲介を直接行わず、広告掲載料などを収益の柱にしているサイトのことです。テレビCMなどでも有名なSUUMO(スーモ)やHOME’S(ホームズ)、athome(アットホーム)といった不動産ポータルサイトが代表的です。

マンションの購入を検討している人は不動産ポータルサイトをマメにチェックしています。新しく物件が増えていないか、値下げがされていないか等、随時チェックしているものです。

大小さまざまな不動産ポータルサイトが乱立しているので、広く購入希望者の目に届くように万篇なく掲載するのがより大きな広告効果があります。

不動産会社によっては特定のサイトにのみ掲載する場合があるので、広く掲載するように促す必要があるので注意しましょう。

売り出し活動開始:アナログな手法

・オープンルームを開催する

オープンルームとは売り出し中のマンションを予約なしで見学してもらう広告手法です。通常だと物件に興味を持った購入希望者は不動産会社に予約をいれなければいけません。その手間を省いたのがオープンルームともいえます。またオープンルーム以外にもオープンハウスと呼ぶ場合もありますが明確な使い分けはありません。

オープンルームのメリットはマンションの購入を積極的に検討していなかった層にアプローチできることです。オープンルーム実施すると、通りすがりの通行人や近隣に住んでいる住人など様々な見学者が訪れます。実際に内覧してみて購入意欲が湧いて成約に至るケースも少なからずあります。

しかし、冷やかし目的で訪れる見学者もいるので、そこはマンションを売却する為と、割り切っておくと良いでしょう。

・紙媒体での広告

紙媒体での代表的な例としてチラシを使った広告があります。「マイソク」を掲載したチラシを新聞の折込やポスティングなどを活用して配ります。ポスティングは主に不動産会社の営業マンが自らの足で配りますが、ポスティング代行会社に依頼するケースもあります。

チラシにはマンションの購入を検討していなかった層へのアプローチが可能です。たまたま目に留まったチラシにお手ごろな価格で中古マンションが売り出されていたら、購入を検討するきっかけになります。

例えば売り出すマンションの近隣の賃貸マンションに長年住んでいる人の目線で見ると、これから先も賃貸料を払うことに疑問を感じるきっかけになるのです。

潜在顧客へのアプローチができる紙媒体の広告ですが、ポスティングのチラシ投函を禁止しているマンションや新聞を取っていない世帯などには残念ながら広告効果がありません。

しかし、それでもマンションの購入を検討していなかった層へアプローチをする為に積極的に紙媒体の広告を活用する価値があります。

付加価値を追加して売れ残りを防ぐ


売却するマンションの売れ残りを防ぐには付加価値を追加するのが効果的です。付加価値を追加することによって他の売り出し中の物件との差別化をすることができます。差別化をするにはホームステージングが効果的です

ホームステージングとは部屋に見栄えのする家具や小物などを設置してモデルルームのように演出することです。演出方法は居住中と空室の場合では家具などの設置方法に違いがあります。

居住中の場合には部屋を広く見せる為に不要な荷物などを一時的に貸し倉庫などに預けて、既存の家具に合う小物などを配置します。人が住んでいる「生活感」をできるだけ取り除き、中古マンションの雰囲気を打ち消すことによって購入意欲を刺激することができます。

一方、空室の場合にはマンションの間取りや壁紙の色合いなどの様々な点を考慮し、モデルルームのような空間を演出します。殺風景だった部屋に彩りを加えることによって、購入意欲を高める効果があります。

ホームステージングを利用するには専門の業者に直接依頼する方法と仲介を依頼する不動産会社に依頼する2つの方法があります。

専門の業者に依頼する場合は売却期間をおおよそ予想して家具や小物などをレンタルします。売れ残りの状態が続けばそれだけレンタル費用がかかるので、その点は注意しなければいけません。

一方、仲介を依頼する不動産会社に依頼したい場合はホームステージングが利用できるか、前もって確認する必要があります。オプションサービスで無料で利用できる大手不動産会社もあるので事前に確認しておきましょう。

まとめ

売り出し活動の事前準備と広告戦略、マンションに付加価値を追加する方法について見てきました。大切なポイントは、売り出し活動の流れを把握することです。流れを把握して、もし間違った方向に進んでいるのなら、それを正さなければいけません。

しかし、マンションの売却は不動産会社の担当営業マンとの二人三脚でもあります。これから短い期間ですが、苦楽を共にするパートナーとも言えます。担当営業マンと力を合わせながら売り出し活動に挑みましょう。